Quando un cliente chiede “Posso avere il bonus?”, la risposta corretta non è sempre la stessa.
Non esiste infatti un unico “Bonus Condizionatori”: per l’installazione o la sostituzione di un sistema in pompa di calore possono entrare in gioco Ecobonus, Bonus Casa e Conto Termico 3.0, ma la convenienza cambia in funzione dell’immobile, del soggetto che sostiene la spesa e soprattutto del tipo di intervento.
Il primo passo non è scegliere il prodotto: è capire in quale casistica rientra l’intervento da fare.
Domanda da porre al cliente:“Il nuovo impianto sostituirà, completamente o in parte, il sistema che oggi riscalda questi ambienti oppure verrà semplicemente aggiunto?”. La risposta cambia la strada fiscale percorribile.
Se il nuovo impianto sostituisce uno vecchio si può scegliere tra Conto Termico 3.0 ed EcoBonus, se invece l’installazione della nuova pompa di calore si aggiunge ad un impianto di riscaldamento che resta in funzione l’unica opportunità è il Bonus Casa, che vale solo per gli immobili residenziali.
1. Conto Termico 3.0: la prima verifica quando si sostituisce un vecchio impianto
Il requisito da controllare subito è se l’intervento relativo alle pompe di calore deve comporta la sostituzione di un impianto di climatizzazione invernale esistente, condizione essenziale per poter applicare il Conto Termico.
La differenza fondamentale del Conto Termico 3.0, entrato in vigore il 25 dicembre 2025, rispetto alle detrazioni fiscali è semplice: non si recupera il beneficio dalle imposte negli anni successivi. Il GSE eroga un incentivo direttamente al beneficiario.
Per le persone fisiche questo significa anche che il beneficio non dipende dalla capienza IRPEF. Ma attenzione a un equivoco frequente: dire semplicemente che «il Conto Termico rimborsa il 65%» non è tecnicamente corretto. Per le pompe di calore l’importo viene determinato secondo i criteri del meccanismo, che tengono conto delle caratteristiche e delle prestazioni dell’impianto e degli altri parametri previsti dalle Regole Applicative, consultabili sul sito del GSE nella documentazione dedicata al Conto Termico 3.0., con i relativi massimali: il 65% rappresenta un limite massimo rispetto alla spesa ammissibile, non un rimborso automatico applicato al prezzo in fattura.
Per gli incentivi fino a 15.000 euro è prevista l’erogazione in un’unica soluzione; oltre tale soglia, l’incentivo viene corrisposto in 2 rate annuali per le pompe di calore con potenza termica utile nominale fino a 35 kW e in 5 rate annuali per quelle con potenza superiore a 35 kW e fino a 2.000 kW.
Il Conto Termico 3.0 è particolarmente interessante quando il cliente:
· vuole sostituire realmente il vecchio sistema di riscaldamento;
· preferisce un contributo diretto rispetto a una detrazione distribuita negli anni;
· non dispone di sufficiente capienza fiscale;
· interviene su una seconda casa, dove nel 2026 le detrazioni fiscali ordinarie scendono al 36%;
· è proprietario di un’attività del terziario e sta realizzando un vero intervento di efficientamento dell’impianto.
2. Ecobonus: sì alla pompa di calore, ma deve esserci una vera sostituzione.
Anche con l’Ecobonus l’installazione di una pompa di calore è agevolabile quando comporta la sostituzione, integrale o parziale, di un impianto di climatizzazione invernale esistente: non è quindi sufficiente affiancare una nuova pompa di calore al vecchio impianto mantenendone invariata la funzione di riscaldamento.
Su questo aspetto, la regola è sostanzialmente analoga a quella del Conto Termico 3.0, che incentiva anch’esso la sostituzione di impianti di climatizzazione invernale esistenti con pompe di calore. La differenza principale tra i due strumenti riguarda invece la natura dell’agevolazione: l’Ecobonus è una detrazione fiscale, mentre il Conto Termico 3.0 è un incentivo diretto erogato dal GSE, calcolato in funzione delle caratteristiche e delle prestazioni dell’impianto.
Attualmente, per le spese sostenute nel 2026, l’Ecobonus riconosce una detrazione pari al 36% delle spese, che sale al 50% nel caso dell’abitazione principale, a condizione che le spese siano sostenute dal proprietario dell’immobile o dal titolare di un diritto reale di godimento – usufrutto, uso o abitazione – e che l’unità immobiliare oggetto dell’intervento sia adibita ad abitazione principale. La detrazione è ripartita in 10 quote annuali. È utilizzabile anche su immobili non residenziali e dai titolari di reddito d’impresa: l’Ecobonus non è quindi limitato alle abitazioni, ma è esteso anche alle attività economiche e alle partite IVA.
Per l’installatore, però, c’è una regola tecnica da ricordare. L’Ecobonus agevola la sostituzione integrale o parziale dell’impianto di climatizzazione invernale con un impianto dotato di pompa di calore ad alta efficienza.ENEA ha chiarito espressamente che l’installazione di un climatizzatore a pompa di calore che costituisca semplicemente integrazione dell’impianto di climatizzazione invernale esistente non è considerata agevolabile con questa specifica misura.
Questo è uno dei controlli più importanti da fare durante il sopralluogo.
3. Bonus Casa: la soluzione da ricordare quando la pompa di calore viene aggiunta
Per gli immobili residenziali esiste una terza possibilità: il Bonus Casa.
Attualmente la detrazione è pari al 50% per gli interventi sull’abitazione principale quando la spesa è sostenuta dal proprietario o dal titolare di un diritto reale di godimento; scende al 36% negli altri casi ammessi, ad esempio per gli interventi su immobili residenziali diversi dall’abitazione principale e quando la spesa è sostenuta da altri soggetti aventi titolo alla detrazione, come locatari, comodatari e familiari conviventi del possessore o detentore dell’immobile, purché ricorrano le condizioni previste dalla normativa. Il limite generale resta pari a 96.000 euro di spesa per unità immobiliare per gli interventi agevolabili.
Per chi installa climatizzatori e pompe di calore c’è una differenza sostanziale rispetto all’Ecobonus: nell’ambito degli interventi edilizi agevolabili l’Agenzia delle Entrate ricomprende anche l’installazione o l’integrazione di un impianto di climatizzazione invernale ed estiva a pompa di calore.
Tradotto nella pratica: se il cliente vuole installare una pompa di calore mantenendo il precedente sistema di riscaldamento, l’Ecobonus può essere escluso proprio perché manca la sostituzione, mentre il Bonus Casa può diventare la strada da approfondire, a condizione che l’intervento riguardi un immobile residenziale esistente, sia effettivamente finalizzato al risparmio energetico o all’impiego di fonti rinnovabili, la spesa sia sostenuta da un contribuente avente titolo sull’immobile e siano rispettati gli adempimenti previsti: documentazione tecnica e fiscale, pagamento con bonifico “parlante”, eventuali titoli edilizi ove necessari e trasmissione dei dati all’ENEA.
C’è però un limite fondamentale: il Bonus Casa riguarda il patrimonio residenziale. Non è quindi la soluzione da proporre per un ufficio, un negozio o un altro immobile esclusivamente commerciale.
Ecco le 5 domande da fare prima di parlare di bonus
Per una prima valutazione bastano cinque domande.
1. È un’abitazione oppure un immobile del terziario?
Se è un ufficio o un negozio, il Bonus Casa esce immediatamente dal confronto.
2. Per il cliente è l’abitazione principale?
Nel 2026 questa informazione può fare la differenza tra una detrazione del 50% e una del 36%.
3. Il nuovo impianto sostituisce quello che oggi riscalda l’immobile?
È la domanda decisiva per Ecobonus e Conto Termico.
4. Chi sosterrà e documenterà la spesa?
Proprietario, titolare di diritto reale, inquilino, condominio o impresa possono determinare condizioni diverse di accesso.
5. Il cliente preferisce una detrazione fiscale oppure un incentivo diretto?
Con il Conto Termico non serve attendere dieci anni per recuperare fiscalmente il beneficio e non entra in gioco la capienza IRPEF; con le detrazioni fiscali, invece, la posizione fiscale del contribuente conta.
Quest’ultimo elemento merita attenzione anche perché, per i contribuenti con reddito complessivo superiore a 75.000 euro, dal 2025 opera un limite complessivo agli oneri detraibili determinato anche in funzione della situazione familiare.
Non bisogna vendere “un bonus”. Bisogna proporre la soluzione corretta. Oggi il valore dell’installatore non sta soltanto nel saper dimensionare e installare correttamente un impianto. Sta anche nel riuscire a dire al cliente, già durante il sopralluogo: “Per il suo caso le strade possibili sono queste. Prima di decidere quale utilizzare, confrontiamo requisiti e beneficio economico.”
Tadiran affianca i propri installatori partner mettendo a disposizione informazioni e strumenti che aiutino l’installatore a gestire con maggiore competenza il rapporto con il cliente anche in questo ambito, per maggiori informazioni potete scrivere a commerciale@tadiran.it.
